マンションが売れないことには、必ず理由があります。
素人は、マンションが売れない時には、価格を下げるということを一番に考えてしまう傾向がありますが、これはあまりよくありません。
価格を下げるという方法は、一番確実かつ有効な方法である半面で、売り手にとってデメリットの大きい方法でもあります。価格を下げる前に、この記事で紹介することを試してみてください。
なぜマンションが売れないの？
マンションが売れない時、「価格が高いからだ」とすぐに答えを出してしまう人がいますが、間違いではないものの、他の理由についても考えてみるべきです。
実は、マンションが売れない理由はケースバイケースであり、とてもたくさんの原因が考えられます。よくあげられるのは、次の5つの理由です。
2、同一マンションで競合が起きている
3、管理費・修繕積立金の負担が大きい
4、内覧時に失敗している
5、不動産会社にやる気がない、もしくは能力不足
以下で順番に解説していきます。
価格が高すぎる
マンションには一定の相場というものがあり、その相場よりも高すぎると、当然ですが売れません。
売買契約では、買い手と売り手の合意があれば、相場よりもはるかに高い価格で契約を結ぶことも可能です。
相場が3,000万円のマンションを1億円で売るということも、買い手が納得をしていれば可能です。
稀に、相場よりもはるかに高い値段で売れるということも起こります。
しかし、一般的には、相場通りの価格で売りに出さないと買い手がつかないのが現実です。相場よりも高い値段で売りに出していると、「見学したい」という人すら現れないことのほうが多いでしょう。
冒頭で、価格を下げることを一番に考えることはよくないと書きましたが、それは相場通りの価格で売りに出されている場合です。価格が相場よりも高くなっている場合には、値段を下げることも考えなければなりません。
同一マンションで競合が起きている
大規模マンションでよくあるケースですが、同じマンションからたくさんの物件が売りに出されていると、競合が起きて売れにくくなります。
同じマンションでは、築年数などの条件が同じなので、競合が起きやすくなります。同じ条件ならば当然、価格が安いほうが売れやすくなり、価格が高いほうは売れ残るので、値下げ合戦になってしまうこともあります。
同時に2軒～3軒が売りにだされているくらいならば大きな問題とはなりませんが、4軒以上が売りに出されていると、価格競争も熾烈化してしまいます。
心理的なデメリットも？
同時期に同じマンションから4軒も5軒も売りに出されていると、
「このマンションはなにか問題を抱えているのかもしれない」
という不安を持つ購入希望者も現れてきます。心理的なデメリットが発生し、さらに売れにくくなるということもあります。
管理費・修繕積立金の負担が大きい
マンションは築年数が経過するほど、維持管理コストが増えていきます。
この維持管理コストがネックとなり、相場通りの価格で売りに出していても買い手がつかないことがあります。
築年数が経過していて価格の安いマンションは、一見するとお得に感じられます。
例えば、15年の住宅ローンを組んで、毎月の負担が6万円ならば、一般的には賃貸で借りるよりもお得かもしれません。
さらに、15年後にはマンションが資産となり、その後は家賃ゼロでずっと住み続けることができるようになります。
しかし、管理費・修繕積立金が毎月3万円かかったら、月額負担が9万円となり、一気にイメージが変わってしまいます。
ローン完済後も管理費・修繕積立金が毎月3万円かかってくるのなら、賃貸に住んだほうが良いと考える人も増えてくるでしょう。
管理費・修繕積立金は減らすことができませんので、それ以外の部分で工夫をする必要があります。
内覧時に失敗している
マンションの購入希望者は、不動産の専門的な知識を持たない素人なので、ちょっとしたことがきっかけで購入意欲を失ってしまうこともあります。
・変なにおいがする
・傷やよごれが目立つ
・築年数から想像していたよりも、見た感じが古い
現在は人口に対してマンションの数は飽和状態にあります。変なにおいがするといった問題を抱えている場合にはもちろん、築年数のわりに古いなど、購入希望者の期待を裏切ると、高い確率で売れなくなります。
不動産会社にやる気がない、もしくは能力不足
不動産会社は民間の企業なので、ボランティアでやっているわけではなく、利益目的で販売活動を行っています。
そのため、利益が出るであろう不動産の販売活動には力を入れますが、あまり利益にならない不動産の場合には、手抜きをされてしまう可能性があります。
例えば、契約の時に仲介手数料を交渉によって半額にしてもらっていた場合、不動産会社は利益が少ないので力を入れて販売活動をしてくれないということもあるようです。
仲介手数料が半額もしくはゼロ円になっている不動産会社も増えてきていますが、それだけで不動産会社を選ばないようにしましょう。
仲介手数料が安いということはメリットですので、しっかりと信頼できる不動産会社を選ぶようにすれば問題はありません。
不動産会社にも得意・不得意、能力の差がある
不動産会社によって、宣伝力・販売力・アピール力などの能力に差があります。能力の高い不動産会社に依頼をしたほうが、不動産を高く売ってくれる可能性が上がることは、言うまでもありません。
「土地の販売を得意としている」、「一戸建ての販売を得意としている」など、得意・不得意についても注目しておきましょう。
マンションが売れない時にとる対策
マンションが売れないまま放置していると、毎月の管理費・修繕積立金がかかり続けます。固定資産税も毎年かかります。
また、土地の面積が少ないマンションは経年劣化の影響を受けやすく、価格の低下スピードが速い傾向があるので、年月が経過するほど不利になっていきます。
特に、築年数が9年から10年の2桁に突入するタイミングでは、価値が大きく下落してしまう可能性があります。
価格の見直し
冒頭でも述べましたが、マンションが売れないからといって、価格を下げるということを一番に考えることはよくありません。価格を下げるのは、なるべく最後の手段としておきたいところです。
しかし、価格が不相応に高い場合には、話が違ってきます。例えば、相場が3,000万円のマンションを、3,500万円で売りに出している場合には、物件が飽和状態にある今の時代では、なかなか売れないでしょう。
ここで重要なことは、「価格を相場よりも下げる」ということを考えるのではなく、「価格が相場よりも高い場合には、値段を下げる」ということです。
弱気になってしまって、価格を相場よりも下げて売るということは、なるべく最後の手段としておきましょう。
リフォームやクリーニングをして物件の質を上げる
マンションを売る時は、クリーニングはほぼ必須です。購入希望者は素人ですので、見た目の綺麗さを重視する傾向があります。
売り手側は、「このくらいの汚れならクリーニングをすれば落ちるから、放置しても大丈夫」と考えてしまう人もいますが、購入希望者は素人ですので、その汚れがクリーニングで落ちるものなのかどうか、判断がつきません。
クリーニングをして、（水周りなどは特に）できるだけ綺麗な状態にしておくことは、とても重要なことです。
ニオイも重要です。香水のニオイでごまかす人は多いので、香水のニオイなどが部屋に充満していると、かえって疑いをもたれてしまいます。換気を良くして、部屋を無臭の状態にしておきましょう。
リフォームは必要なのか？
クリーニングはほぼ必須ですが、多くの場合、リフォームまでは必要としません。
現在のリフォームは、実に多様なプランが用意されています。その多様性ゆえに、うっかりリフォームをしてしまうと、かえって買主を逃してしまう可能性があります。
購入希望者の好みに100％合わせたリフォームをすることは、ほぼ不可能です。リフォームは買主にまかせて、その分価格を低めに抑えたほうが、買い手がつく可能性が上がります。
例外的に、壁紙の張り替えのような小規模のものなら、リフォームをすることで印象を良くすることができる場合があります。リフォームをする時は不動産会社と相談をしながら、よく考えて行うようにしましょう。
不動産会社を変えてみる
マンションが売れない時、不動産会社が本気で販売活動をしていない、そもそも実力が足りていないということが原因として考えられます。
不動産会社と結ぶ媒介（仲介）契約は、ほとんどの場合に3ヶ月契約となっています。3ヶ月～6ケ月周期で不動産会社を見直してみましょう。
よくある失敗談
不動産会社にマンション売却の仲介を依頼する時、よく比較せずに、たまたま自宅の近くにある不動産会社に依頼をしてしまうという人も多いです。
依頼をした不動産会社は一戸建ての販売については得意としているが、マンション売却はあまり得意ではなく、いつまで経っても売れなかったという失敗談などもよくあります。
「マンションを2,500万円で売りに出していたが、1年経過しても売れないので、別の不動産会社に依頼してみたら、2,700万円であっさり売れた」という体験談などを読んでいると、不動産会社の比較がいかに重要であるかを実感します。
マンションの一括査定がおすすめな理由
不動産会社選びで失敗してしまうのは、十分に不動産会社を比較していなかったからというのが一番多い理由となります。
しかし、一般人から見て、どこの不動産会社にマンション売却の仲介をしてもらうのがベストなのかということは、なかなか判断がつきにくい問題です。
そこでおすすめなのが、マンションの一括査定です。一括査定なら一回の申込みフォームへの入力で最大6社程度の不動産会社に同時に査定をしてもらうことができます。
不動産会社が出した査定額は、「だいたいこのくらいの価格なら売れるであろう」という金額です。
別の言い方をすれば、「この価格で売る自信がある」ということでもあるので、不動産会社の実力が反映されています。
簡易査定と訪問査定
簡易（机上）査定とは、現地調査を行わずに、書類とデータなどをもとにして簡易的に査定をすることです。
一方、訪問査定とは現地調査を行い、実際にマンションを訪れて、周辺環境や内部を隅々までチェックをして、査定をすることです。
当然ですが、簡易査定ではわからなかった情報も盛り込まれるので、訪問査定のほうが正確な金額が出せます。
しかし、実際にマンションを見てもらう必要があるので、手間と時間がかかります。まずは簡易査定を受けてみて、3社～4社くらいに絞って訪問査定を受けるのが良いでしょう。
査定金額＝売却価格ではない
不動産会社が出してくれた査定金額は、必ずその価格で売却ができるという金額ではないということに注意が必要です。プロが出してくれた金額なので、一定の信頼がありますが、最終的には、売主が自由に決めてよい問題です。
例えば、
A社が出した査定額＝2,000万円
B社が出した査定額＝2,500万円
C社が出した査定額＝2,800万円
だったとします。単純に考えれば、C社はそのマンションが2,800万円で売れると判断したということなので、C社に依頼をすれば2,800万円で売ってくれる可能性が高いと言えます。
しかし、マンションを2,800万円で売りに出しても一向に売れる気配がなく、最終的には1年後に2,200万円で売れてしまったら、最初からB社に依頼をして2,500万円で売っていたほうが良かったかもしれません。
査定金額だけで不動産会社を決めてしまわず、しっかりと信頼できる不動産会社を選ぶということも重要です。
訪問査定のポイント
訪問査定では、次のようなポイントについてしっかりと質問をしておきましょう。
・なぜその査定額になったのかという理由
・どのような方法で販売活動をするつもりなのかということ
不動産会社によっては、契約を取りたいために少し高めの査定額を出すこともあるようです。なぜその査定額になったのかという理由はしっかりと説明を受けておき、少しでも怪しい部分やごまかされていると感じる部分があったら、要注意です。
販売活動の方法も重要です。仲介手数料が半額になっている不動産会社でも、「インターネットでの宣伝をメインとしていて、コストを節約しているので仲介手数料を安くしています」などという説明があれば、安心できます。
住宅ローンが払えない物件の場合、まずはマンション一括査定を利用
住宅ローンの返済がまだ残っているが、マンションを売却したいという人も増加傾向にあります。
ローンが残っている場合には、ローンが完済できないと抵当権を抹消できないので、売却価格はとても重要になります。
住宅ローンの残高が2,000万円というケースでは、マンションが2,500万円で売れたらローンを完済できて、さらに500万円のお金が手に入ります。
しかし、マンションが1,500万円で売れてしまったら、差額の500万円をなんとかしないとローンを完済できず、抵当権を抹消できません。
抵当権を抹消できなければ、そのマンションはいつ競売にかけられてしまうかわからないので、原則として買い手はつきません。
「ローンが2,000万円残っているからマンションを売りたいけど無理だろうな・・」
などと考えている人も、諦めずに不動産一括査定を利用してみましょう。2,000万円以上の査定額を出してくれる不動産会社があれば、可能性はあるということです。