家を売りたいなら仲介?それとも買取?どちらのほうが高く売れるの?

家を売却する方法は大きく「仲介」と「買取」に分けられます。売る方からするとどちらも対して違いはないように見えますが、実はどちらを選ぶかによって売却期間や売却価格に大きな差がつきます。

当サイトでは急いでいる人以外には基本的に仲介をおすすめしていますが、買取に独自のメリットが有ることもまた事実。今回の記事では両者をよく比較した上で、それぞれのメリットとデメリットを解説いたします。

不動産売却の「仲介」「買取」の違い

仲介とは?

不動産の仲介とは、簡単に言えば、不動産会社を通じて買主を探す仕組みです。不動産会社は売主(あなた)の依頼を受けて、買主を探します。その後売主と買主は価格や契約条件について交渉し、問題がなければ実際に契約を結びます。

不動産会社は、売主から国土交通省が定めた規定以内の仲介手数料を受取ります。仲介手数料上限は以下の式で計算できます。

仲介手数料上限=契約価格×3%+6万円

買取とは?

不動産の買取とは、不動産会社に直接物件を買い取ってもらう仕組みです。不動産会社が飼い主になる仕組み、ともいえます。不動産会社は売主(あなた)から物件を買い取り、それよりも高い価格で売却することで利益を得ます。

買取はさらに、すぐに買い取ってくれる「即時買取」と、一定期間仲介を行い、それで売れなかった場合に買い取る「買取保証」があります。仲介ではないので、仲介手数料は当然発生しません。

仲介のメリット(買取のデメリット)は?

仲介のメリットは、最終的な売却価格が高くなりやすいことです(買取を選んだ場合、売却価格が安くなるのだとも言えます)。仲介のほぼ唯一の、それでいて非常に大きいメリットです。

具体的にどれくらいの価格差がつくかは物件の状況や不動産会社の実力にも左右されますが、一般的には買取だと市場価格(仲介時の価格)の20~40%程度安くなると言われています。高く売却したいのならば、仲介を選ぶのが基本です。

仲介のデメリット(買取のメリット)は?

仲介の一番のデメリットは、売れるまでに時間がかかることです(買取ならすぐに売れるとも言えます)。買取は不動産会社がすぐに買い取ってくれるので(即時買取の場合)、早ければ2週間、遅くても1ヶ月程度で現金が入ってきます。

一方、仲介はまずは買主候補を探して、それから交渉を行うという手順をふむため、どうしても時間がかかります。早ければ1ヶ月~2ヶ月程度で売れることもありますが、それ以上かかることももちろんありますし、買主が見つからないことだってあります。

仲介の二番目のデメリットは、瑕疵担保責任を追うことです(買取なら追わないでもいい、とも言えます)。瑕疵担保責任とは、売却した不動産に何らかの瑕疵(普通の注意を払っても気づけない欠陥や不具合)があったときに、売り主が追わなければならない責任のことです。

具体的には

  • シロアリ
  • 雨漏り
  • 腐食
  • 傾き
  • 土壌汚染
  • 騒音や振動

などが該当します。民法では買主が瑕疵を発見してから1年以内に申し出れば売り主は責任を追わなければならないとされていますが、民法の原則通りだと引き渡しから何年立っても売り主に責任を追わせることになる(売主の責任が課題になる)ため、個人売買の場合は契約によって責任を負う期間を2~3ヶ月と別途定めることがほとんどです。仲介を選んだ場合、この期間は瑕疵担保責任を追う必要があります。

一方、買取、つまり個人が不動産会社に売却する場合は、瑕疵担保責任を追わなくても良いことになっています。

仲介の3つ目のデメリットは、内覧の回数が多いことです(買取だと内覧が少なくて済む、とも言えます)。仲介だと買主後方が現れるたびに内覧に備えなければならず、時間的な、あるいは心理的な負担が大きくなりがちです。一方、買取の場合は不動産会社を一回相手にすればいいだけですので、比較的楽ができます。

仲介と買取、結局どちらを選べばいいの?

仲介と買取にはそれぞれメリットとデメリットがあり、人によって、あるいは物件によってどちらを選ぶべきかは異なります。

高く売りたい場合は仲介、早く売りたい場合は買取が基本

まずは物件売却に求める条件を考えてみましょう。もし「高く売ること」が最優先ならば、基本的には仲介をおすすめします。前述の通り、買取では20~40%も価格が安くなってしまうためです。本来1000万円の物件が1000万円で売れるのと、600万円~800万円で売れるのでは全く違いますよね。

時間を書けてもいい、内覧が複数回あってもいい、とにかく少しでも高く売りたいんだ!という場合は、仲介を選ぶのが基本です。

一方、高く売ることよりも早く売ることを重視する場合は、買取がおすすめです。例えば転勤が決まっている場合や、遠方の物件を相続したものの手間を掛けたくない場合などは、買取を選ぶと早い段階で面倒事から開放されます。

高く売れそうな物件は仲介、売れなそうな物件は買取がおすすめ

自身の求める条件ではなく、物件の状態から判断する方法もあります。市場で人気があり、高く売れそうな物件(立地が良い、築浅であるなどの条件が整っている)は、仲介がおすすめです。

人気がある物件なら仲介でも比較的早く買い手が付きますし、買う側も「なんとしても手に入れたい」という焦りから高い金額を提示してくれることがままあるからです。

一方、あまり人気のない物件、売れるかどうかすら怪しい物件の場合は、買取がおすすめです。こうした物件は市場価格自体がそもそも安いので、そこからさらに20~40%安くなったところで大した痛手ではありません。

こうした物件はいつまでも持っている事自体が金銭的、心理的な負担になりますので、買取で早く手放してしまうことをおすすめします。

仲介と買取、どちらを選べばいいの?
仲介が向いている人 買取が向いている人
時間がかかってもいいので、高額で売却したい人 とにかく早く現金が欲しい人
売却を急いでいない人 売却に手間を掛けたくない人
物件の条件がよく、高く売れそうな人 物件の条件が悪く、売れなそうな人
瑕疵担保責任を老いたくない人

不動産仲介売却の手順

不動産を仲介で売却する場合は、不動産会社選びが非常に大切になります。不動産会社の中には全国展開のネットワークを強みにしているところもあれば、限られた地域でのシェアを強みにしているところもあります。

マンション売却に強いところもあれば、一戸建て売却に強いところもあります。大切なのは、自身の物件を最も高く売れそうな不動産会社を選ぶことです。

まずは無料の不動産一括査定サービスで見積もりを依頼

不動産会社を選ぶ方法はいろいろありますが、現代では一括査定サービスを使うのが基本です。一括査定サービスとは、Web上で提供されている、1回の情報入力で複数の不動産会社に見積もりが依頼できる無料サービスです。

不動産会社はあなたの依頼に応じて、「うちの会社に任せた場合、このくらいで売れる可能性が高いです」という見積もりを出してくれます。

一括査定サービスを利用する最大のメリットは、査定にかかる時間を大幅に節約できることです。こうしたサービスが誕生する以前は、不動産会社1社1社に別途見積もりを依頼する必要があったのですが、不動産一括査定サービスを利用すればとっても楽です。

こうしたサービスは営業が鬱陶しいのでは?と思われるかもしれません。確かに営業がまったくないとは言えませんが、基本的に連絡はメール、訪問査定を依頼して初めて電話ということが多いので、ほとんど心配ありません。

不動産一括査定サービスを提供する運営会社は、優良会社以外は登録しないようにしています。もちろん、運営会社側のミスにより悪徳業者が紛れ込む可能性は0ではありませんが、実際にはほとんど心配ありません。

代表的な一括見積もりサイトは以下のとおりです。正直なところ、どこを選んでも対して問題はないかと思いますが、心配な方は複数を比較してから依頼するところを選びましょう。

主な一括見積もりサイト
登録不動産会社数 1回あたりの最大査定数 運営会社 サイト開設年度
イエウール 1800社以上 6社 株式会社Speee 2013年
イエイ 1700社以上 6社 セカイエ株式会社 2008年
HOME4U 1300社以上 6社 株式会社NTTデータ・スマートソーシング 2001年
オウチーノ 500社 6社 株式会社オウチーノ 2008年

一括査定を見て、依頼する不動産会社を決める

一括査定を依頼して暫く待つと、各不動産会社から査定が送られてきます。査定が全部揃ったら、それを見比べて依頼する不動産会社を決めるわけですが、ここで重要なポイントがあります。それは「高い金額をつけている会社が良いとは限らない」ということです。

そもそもここで貰える査定は「多分このくらいで売れますよ」という不動産会社側の予測であり、実際にそのとおりに売れる保証は全くありません。他の不動産会社と比べてあまりにも高い値段をつけている会社は、単に査定能力が低いか、あるいは高い金額を提示して顧客を囲い込もうとしている可能性が高いです。

むしろ見るべきはその価格をつけるに至った理由です。「なぜその金額をつけるに至ったか」がきちんと説明できる不動産会社は、信頼できる可能性が高いです。逆にそれにきちんと答えられないところは、避けたほうがいいでしょう。

価格やその理由だけで判断が難しいという場合は、ネット上の口コミを確認するのもいいでしょう。ただし、ネットの情報には嘘も多いので、全面的に信頼するのはかえって危険です。あくまでも参考程度にとどめておきましょう。

契約の形態とそれぞれのメリット・デメリット

不動産仲介の契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」があります。

専属専任媒介契約は、1社のみと契約する契約方式です。仮に自力で買い手を見つけた場合でも、直接取引はできず、買い手に不動産会社を通して貰う必要があります。自由度は低いですが、不動産会社には、レインズ(不動産取引のための情報ネットワーク)に5日以内に登録すること、1週間に1度以上業務処理状況を報告することが義務付けられています。他の不動産会社に顧客を取られる心配がないため、不動産会社のモチベーションは高いです。ただし、ハズレの不動産会社を掴んでしまうと誰も買主を探せなくなってしまいます。

専任媒介契約は、1社のみと契約する契約方式です。ただし、こちらは仮に自力で買い手を見つけた場合は、直接取引ができます。不動産会社には、レインズ(不動産取引のための情報ネットワーク)に7日以内に登録すること、2週間に1度以上業務処理状況を報告することが義務付けられています。他の不動産会社に顧客を取られる心配がないため、不動産会社のモチベーションは高いです。

一般媒介契約は、複数社と契約できる方式です。仮に自力で買い手を見つけた場合は、直接取引ができます。不動産会社には、レインズ(不動産取引のための情報ネットワーク)への登録および業務処理上方の報告の義務は課せられません。他の不動産会社に顧客を取られる可能性(営業活動が無駄になる可能性)が高いため、不動産会社のモチベーションは低いです。

3つの契約形態の特徴
専属専任媒介契約 専任媒介契約 一般媒介契約
複数社への依頼 不可能 不可能 可能
自ら探し出した買い手との直接契約 不可能 可能 可能
契約期間 3ヶ月 3ヶ月 法令上の制限はなし(行政の指導は3ヶ月以内)
レインズへの登録 5日以内 7日以内 義務なし
業務処理状況の報告義務 1週間に1回以上 2週間に1回以上 義務なし
不動産会社のモチベーション 非常に高い 高い やや低い

どれを選べばいいのか迷ってしまう方も多いかと思いますが、基本的には一般媒介契約以外のどちらか2つをおすすめします。

一般媒介契約は複数社に依頼できるため一見メリットが大きいように思えますが、実際には不動産会社のモチベーションが低い(不動産会社は自社と専属専任媒介契約・専任媒介契約を結んでくれた人を優先するため)うえ、レインズへの登録や業務処理状況の報告も義務付けられていないため、何かと不利になりがちです。

ただ、専属専任媒介契約・専任媒介契約は完全に1社に絞るため、ハズレの不動産会社を選んでしまうと売却が全く進まなくなるという欠点もあります。そうしたことがないように、査定の段階で怪しい不動産会社を弾くことが重要になるのです。繰り返しになりますが、査定はよく比較し、怪しい不動産会社は避けましょう。

売却活動

契約が済んだらいよいよ不動産を売り出します。販売活動自体は不動産会社に任せられますが、売り出し価格(広告などに乗せる金額)は自分で決めます。価格は後で交渉できるとはいえ、ここで高すぎる金額を付けてしまうと買い手の興味を引けません。

一方で安くしすぎると今度はその後の価格交渉に応じられません。市場価格や査定価格、更には自分の希望価格などを総合的に勘案して決定します。基本的には、あとで価格交渉に応じられるほどの余裕を持った金額に設定するのがいいでしょう。

広告に興味を持った人がいたらしめたもの。実際の内覧で物件をアピールしましょう。内覧時に自宅内が汚いとそれだけで悪い印象を持たれてしまいますので、掃除と整理整頓はしっかりと行っておきましょう。特に第一印象が重要なので、玄関は綺麗にしておきましょう。水回りも重視する人が多いので、そちらの清掃も忘れずに。

交渉

購入希望者が実際に購入希望書を提出したら、売却まではあと一歩。ここで対応を間違ってしまうと全てが水の泡になってしまうので注意しましょう。

購入希望者は大抵の場合、こちらの売り出し価格よりも低い価格での契約を望んできます(もし売り出し価格通りで買ってくれる買い手がいたら非常にラッキーです)。だからこそ、先程述べた「売り出し価格は価格交渉に応じられるほどの余裕を持った金額に設定する」ことが大切なのです。こちらからある程度の価格交渉に応じることで「こちらが一歩下がったのだから、そちらも一歩下がれ」というプレッシャーを与えられるのです。

価格交渉のためのテクニックはいろいろありますが、基本的なのは「こちらの売り出し価格と、相手の希望価格の中間を取る」というものです。例えばこちらの売り出し価格が3000万円で、相手の希望価格が2800万円だった場合は、「2900万円ならいかがですか?」と切り出すのです。向こうは100万円も安くなったので喜んで乗ってくる可能性が高く、こちらは予め余裕を持った金額設定にしていたので全く問題ありません。

契約を結ぶ前には、物件情報を正確に開示しましょう。前述の通り、仲介の場合は瑕疵担保責任があるため、明確な不具合や欠陥がある場合はここで明かしておきます。詳細な物件説明は不動産会社が行いますが、その説明には売りても協力します。

契約~引き渡し

契約書に署名し、印鑑を押したら契約成立です。契約成立の際には、買主が売主に対して手付金を支払うという習慣があります。手付金は契約の証拠としての契約を持つと同時に、買主は手付金を放棄すれば、売主は手付金の2倍の金額を払えば、それぞれ契約を解除できます(ただし、相手が契約の履行に着手した場合は解除できなくなります)。

手付金はあとで売買代金に充当されるため、基本的にはいくらでもいいのですが、金額が少なすぎると契約が簡単に解除されてしまいます。かと言って多すぎると契約の解除が難しくなります。基本的には、5%~20%の範囲内に収めるようにしましょう。

また、不動産会社に対して支払う仲介手数料は通常、契約締結時と物件引渡時にそれぞれ半額ずつ支払うのが普通です。仲介手数料は成果報酬であるため、契約成立よりも前に求められることはありません。

逆に言えば、契約が成立した時点で不動産会社は全額仲介手数料を求めることもできるのですが、実際にそうなることは殆どありません。建設省(現:国土交通省)による行政指導で「契約が成立した際に半額、媒介の責任を完了したときに残額を受領すること」とされているためです。もちろんこれは絶対ではなく、双方の合意があれば契約時に全額払ってもOKです。

なお、契約解除があった場合は、その理由によって仲介手数料の支払い義務が消えたり消えなかったりします。買い手の住宅ローンが承認されなかった時や、引き渡し前に物件が消失した場合などは、支払い義務は消えます。

しかし、買主や売主の都合によって契約解除が合った時、あるいは契約違反に寄る契約解除が合った場合などは、その義務は消えまえん。そうなることはめったにないかと思いますが、一応心の片隅にとどめておきましょう。

物件引渡し時には、登記申請も行います。細かな設備、美品などの取扱は、事前に買主とよく確認しておきましょう。売却によって利益が発生した場合は税金についても考えておきましょう。

不動産買取売却の手順

不動産買取では、仲介の時以上に不動産会社選びが重要になります。そこで買取の結果がほぼ決まると言っても過言ではありません。

即時買取か買取保証か選ぶ

前述の通り、買取には即時買取と買取保証があります。即時買取は業者が直接購入するものです。早い場合だと1週間から10日程度で売却できるのが大きなメリットですが、一方で買取価格は前述のとおり安くなりがちです。とにかく早く売りたい方、どのみち高く売れそうもない方におすすめです。

一方、買取保証は一定期間仲介形式で市場に売り出し、それでうまく行かなかった場合は不動産会社が買い取るという仕組みになっています。仲介によって高く売れる可能性を残しつつ、だめだった場合も買取で確実に売れるという二枚腰の戦略が特徴です。それほど急いでいない方、早く売れる可能性を残したい方におすすめです。

どちらが適しているかは人によって異なります。自身が物件売却に求める条件をよく考えて選びましょう。今回は即時買取を選んだものとして話を進めます(買取保証は仲介業者でも行っていることがありますので、そちらに相談しましょう)。

まずは一括査定サービスで見積もりを依頼

買い取りの場合も一括査定サイトが複数存在していますので、そこから依頼する業者を選ぶのが基本となります。仲介サービスと比べると一括査定できるサイトの数は少ないですが、選択肢が少ない分逆に選びやすいかと思います。

主な一括見積もりサイト
登録不動産会社数 1回あたりの最大査定数 運営会社
いえらぶ 1万社以上 6社 株式会社いえらぶGroup
不動産買取ナビ 900社以上 6社 ファインド株式会社

良い業者が見つからない場合はネットで検索して直接見積もりを依頼する

不動産仲介業者と違い、不動産買取会社は一括査定サイトに登録していないことが多いため、上記のサイトを使っても良い業者が見つからないことがあります。そのような場合は「地域名+不動産買取」などのキーワードで検索すると、不動産買取業者がでてきますので、その中から選ぶといいでしょう。

この場合も複数の業者から見積を取ることをおすすめします。1件1件の入力なので多少手間がかかるかと思いますが、少しでも高く売りたいならば必須と言えます。

依頼する不動産会社を決める

一括査定や直接見積もりで複数社からの見積もりを集めたら、買取を依頼する(物件を買い取ってもらう)不動産会社を選定します。

不動産仲介の場合は査定額よりも査定内容を重視したほうがいいというお話をしましたが、それは不動産買取でも同様です。一括査定で送られてくる見積もりはあくまでも「多分このくらいの金額で買い取れますよ」という予想に過ぎないため、実際の現地調査でその価格が上下することままあります。

なお、繰り返しになりますが、買取だと仲介の場合と比べてどうしても価格は安くなります。高く売れそうな物件、人気がありそうな物件は、なるべく仲介で売却することをおすすめします。

対象不動産の調査

査定対象となる不動産を、買取業者が確認します。調査の細かいやり方、内容は業者によって異なりますが、基本的には直接物件を目視で確認する「現地調査」と、その物件の資料(書類)を確認する「役所調査」が行われます。

現地調査ではその物件の地勢(地面の形状や広さなどの土地の様子のこと)、周辺環境、前面道路の幅員、上下水道の確認などが行われます。建物の内覧も行われますが、不動産仲介のときと比べるとその重要度は下がります。

役所調査では土地や建物の法令規制の確認を行います。これによりその物件がリフォームできるのか、インフラはどこから供給されているのかなどがわかるので、不動産会社の転売活動がスムーズに行なえます。

また、マンション/アパートと一軒家では、調査の内容が微妙に異なります。マンション/アパートの場合は強要スペースや管理規約など、集合住宅ならではのポイントがチェックされます。

一戸建ての場合は立て付けや雨漏り、近隣建物の状況(周囲に高い建物はないかなど)、リフォームの有無、土地の境界などが確認されます。築古物件の場合は、売却後すぐに更地になる可能性が高いので、土地に注目した調査が行われる傾向があります。

買取金額の提示・引き渡しの条件確認

不動産会社は上記の調査をもとに詳細な査定を行い、「実際にこの金額で買い取ります」という、買取金額を提示します。この金額はもう変動することはありませんので、納得出来ない場合はきちんと断りましょう(担当者に情が写ってしまうこともあるかと思いますが、高額なものを取引しているという意識は忘れないようにしてください)。

買取金額に納得した場合は、物件引き渡しの調整を行います。買取金額の吟味で疲れているかと思いますが、引き渡し条件であなたにとって不利な条件を提示してくる不動産会社も少なくないので、気を抜かないようにしましょう(買取を選ぶ人は急いでいるということを不動産会社側は理解しているため、足元を見られがちです)。

引き渡し条件で揉めることが多いのが、家財道具の処分費用です。家を売却する場合は空き家にした状態で引き渡すのが原則ですが、家財道具付きでも引き渡しができる場合もあります。ただしその場合は処分費用がかかることもあります。このような条件で揉めると面倒ですので、実際に契約を結ぶ前にしっかりと調整しておきましょう。

契約

買取金額、引き渡し条件で合意できたら、いよいよ契約を結びます。買取の場合は仲介手数料の支払いは不要です。また、買い取りの場合でも10~20%程度の手付金が支払われることが多いです(業者によって対応は異なります)。

決済・物件の引き渡し

契約と並行して、決済・引き渡し作業を進めます。基本的には契約の約1ヶ月後に銀行口座にお金が振り込まれ、その日までに物件の引き渡しを行うのが基本です。登記識別情報(権利証)・印鑑証明書・実印・評価証明書 等の書類が必要になりますので、不動産会社の指示を元に用意しておきましょう。

まとめ

  • 不動産の売却方法には仲介と買取がある
  • 仲介は不動産会社を仲介者として、他の売り手に売る方法
  • 買取は不動産会社に直接買い取って貰う方法
  • 仲介は市場価格で(高く)売れやすい半面、時間がかかり、物件によっては売れないこともある
  • 買取は市場価格よりも20~40%程度安くなることが多いが、即座に現金化できる
  • 特に急いでいない場合は仲介のほうがおすすめ
  • 仲介でも買取でも不動産会社選びは非常に重要。一括査定サービスで複数社から見積もりを取るのが基本

仲介も買取も一長一短であり、どちらが一概におすすめとは言えません。自分のニーズに応じて、適切な方法を選びましょう。