高く土地を売る「10個のポイント」で、あなたは数百万円得をする!?

今持っている土地を少しでも高く売りたいけれど、具体的にどうすれば良いのかわからない……この記事はそんなあなたのお悩みを解決するものです。

土地はかなり昔から取引されてきた商品であるがゆえに、それを高く売る方法というのはある程度確立されています。にもかかわらずほとんどの人がそれを知らないのは、不動産業界の中で秘匿されてきたからです。

この情報の不均衡によって、プロの不動産屋だけがその情報を把握し、それ以外の個人や法人はよくわからないまま不動産屋の言いなりになってしまうことが少なくありません。

しかしご安心ください。この記事ではその隠されてきた土地を高く売る方法を余すことなくお伝えいたします。いずれも実行自体は至って簡単で、誰でもできます。土地の売り方でお悩みの方は、是非参考にしてください。あなたの土地が数十万、あるいは数百万高く売れるかもしれません。

土地を高く売るための10個のポイント

まずはじめに、土地を高く売るためのポイントを全部箇条書きにしてしまいます。

  • 査定に出す前に相場を調べておく
  • 土地の境界を確定しておく
  • 過去の土地の利用履歴を調べておく
  • 必要に応じて地盤・汚染調査を行う
  • できる範囲で土地をきれいにしておく
  • 周辺エリアの魅力を調べておく
  • 不動産の一括査定を利用する
  • 早く売りたいと思っていても、その素振りは見せない
  • 不動産会社の査定の理由をしっかり聞き取る
  • 不動産投資が目的の買主は避ける

査定に出す前に相場を調べておく

土地を売るにはまず不動産会社の査定を受ける……というのは間違いです。その土地の大まかな相場を知っておかないと、不動産会社から貰った査定が適切なものなのか否かの判断ができないからです。土地の相場は土地を売ろうと思ったらまっさきに調べておくべきです。

ところで、土地には実は複数の価格が付けられています。普通に考えれば、1つのものには1つの価格しかつかないはずなのですが、土地は例外的に1つのものに4つの価格が付きます。これを「一物四価」といいます。4つの価格とは

  • 公示価格:いわゆる「資産価値」を表す価格。国土交通省が発表している。
  • 相続税路線価:相続税、及び贈与税を計算するための価格。国税庁が発表している。公示価格の80%が目安。
  • 固定資産税評価額:固定資産税を計算するための価格。市町村が発表している。公示価格の70%が目安。
  • 実勢価格:実際の取引価格。国土交通省などが発表している。

のことです。このうち、土地を売る際に参考にすべきは「実勢価格」です。土地の実勢価格は国土交通省の土地総合情報システムのほか、各地域の不動産流通機構のホームページでも公開されています。

実勢価格は大まかに言えば、実際に土地がこれくらいの価格で売れたという実例集であるため、非常に参考になります。自分が売ろうとしている土地と立地や形状などで条件が似ているものを幾つかピックアップし、その平均値を出すことによって、大まかな相場を推定できます。

土地の境界を確定しておく

隣接地との境界線がはっきりしていない場合、他の条件が良くても売却価格が大きく下がってしまいます。買主としても、土地を買ったことによって隣接土地所有者トラブルに巻き込まれるのはできる限り避けたいからです。

あなたと隣接地の所有者の関係性がどんなに良いものであっても、そんなことは買主にとってはどうでもいいことです。土地を売る前には必ず境界線を明確にしておく必要があります。

土地の境界線を確定させるためには、土地家屋調査士に「土地境界確定測量」と呼ばれる作業を依頼する必要があります。これは測量を行い、その結果を他の資料と照らし合わせながら境界線を確定していくものです。

土地家屋調査士は依頼を受けてその土地、及びその周りの土地を管轄する法務局に出向き、公図や地積測量図、登記事項証明書などの資料を収集します。

次に境界立ち会いをするための事前準備として測量を行い、その結果を集めた資料と照らし合わせ、整合性や誤差を把握しながら検討を進め、隣接土地所有者と競技を行いながら、境界線を確定させます。境界確定後には境界確定図という地図を作成して、それを証明します。

境界確定に置いては、境界立ち会いで隣接土地所有者と合意をする必要があります。当然、合意に至らないこともあります。どうしても確定しない場合は不動産会社に相談しましょう。どの不動産会社に相談すればいいかについては「不動産会社の査定の理由をしっかり聞き取る」を参考にしてください。

過去の土地の利用履歴を調べておく

土地の利用歴を調べることを地歴調査といいます。地歴調査をすることによって、その土地の土壌汚染のリスクを知ることができます。

そのリスクが低い場合はそれをアピールポイントにすることによって高く売れますし、リスクが高い場合は地盤・汚染調査を行ったほうが良いということがわかります。

売主はその土地の過去についてすべてを把握していると思い込みがちですが、実際に知っているのは自分が取得する直近以降のみということがほとんどです。それよりもずっと前にその土地がどのように使われていたのかは「知っているつもり」になりがちです。

先祖代々から伝わる土地であっても油断はできません。親や祖父母が見えや勘違いから嘘の歴史を教えている可能性があるからです。曖昧な人の記憶ではなく、正確性のある資料をあたることが大切です。

地歴調査にあたって必要となる資料に「閉鎖謄本」があります。閉鎖謄本は建物や土地が閉鎖された場合に、その閉鎖された登記記録が残る帳簿もしくはデジタルデータのことです。こうした登記簿は土地の場合50年間、建物の場合は30年間保存されます。登記所に依頼すれば閲覧できますので、確認しておきましょう。

必要に応じて汚染調査を行う

地歴調査によってその土地の汚染の可能性が高いとわかった場合は、汚染調査を行います。最近は特に都市部に置いて、宅地であっても買主から汚染調査を要求されるケースが増えてきています。こうした要求に答えることによって土地取引が円滑になり、将来のトラブルを避けられます。

仮に土壌汚染が確定した場合でも、売主主導のもとで売買計画を見直せます。早い段階で汚染の事実が発覚すればその分余裕を持って浄化ができますし、買主に誠意を見せることにも繋がります。

土壌汚染の調査は幾つかの段階に分けられます。この段階を「フェーズ」と表現します。

フェーズ1は先程触れた地歴調査です。ここでは土壌汚染のリスクの大小を図ります。

フェーズ2は、地表から50cmまでの土地を採取して、科学的に土壌汚染の有無を調べる調査です。ここで土壌汚染の有無が確定しますが、フェーズ1の結果によって調査のやり方が変わってきます。

フェーズ1で土壌汚染の可能性が低いと判断された場合、土地の採取は30m×30m(900m2)ごとに行われます。一方、土壌汚染の可能性が高いと判断された場合、土地の採取は10m×10m(100m2)ごとに行われます。土壌汚染の可能性が高い場合は、より詳細に調査を行うというわけですね。当然、採取数が増えれば調査費用が高くなります。

フェーズ2で土壌汚染ありと判断された場合は、フェーズ3を行うことがあります。フェーズ3はボーリングを行うことによって、縦方向にどれだけ汚染しているのかを調べる調査です。フェーズ2よりも深く穴を掘るので、その分費用がかかります。土壌汚染が合った場合は、必要に応じて浄化工事を行ったほうが良いでしょう。

できる範囲で土地をきれいにしておく

同じ大きさ、同じ立地の土地であっても、見た目がいい土地と悪い土地では、前者のほうが遥かに印象がよく、高く売れます。草木が生い茂り、大量のゴミが放置されているような土地は、それだけでネガティブなイメージを持たれてしまいます。そして、イメージで価格は結構上下します。第一印象というのは侮れません。

土地の表面をきれいにするのはそれほど難しいことではありませんし、短い作業時間で大きな効果を得られるので、必ず実践しておくべきです。

まず、草木が伸び放題になっている場合は必ず刈り取りましょう。一度刈り取っても時間が経つとまた生えてきますので、定期的な見回りをおすすめします。

ごみがある場合はすべて回収しましょう。周辺住民がゴミを投げ捨てている場合もありますが、きれいにしておけば新たに投げ入れづらくなります。不法投棄禁止を知らせるための看板を立てておくのもある程度効果があります。

周辺エリアの魅力を調べておく

土地を売却する上で宣伝活動を行うのは不動産屋ですが、土地見学の際には売主も立ち会うケースが多いです。そうした時に売主が自ら周辺エリアの魅力をアピールすることができれば、土地が高く売れる可能性が高まります。買主からすればその土地の所有者である売主の声は「生の声」であり、有力な判断材料となります。

周辺エリアの魅力は所有者ならばある程度知っているはずですが、それを言葉だけで伝えるのはなかなか難しいです。言葉選びに自信がないという場合は、写真やパンフレットなどの資料を用意するといいでしょう。視覚的な情報は言葉だけの情報よりも遥かに説得力があります。

不動産の一括査定を利用する

不動産の一括査定とは、1回の入力で複数の不動産会社に売却価格の査定を依頼できるサービスです。一括査定サイトは大小様々な不動産会社と提携しています。大手不動産会社を重視しているところもあれば、地方の中小の不動産会社を重視しているところもあります。

不動産の一括査定は、良い不動産会社を見つけるためにはほぼ必須とも言えるツールです。いかに幾つかの不動産一括査定サービスへのリンクを張っておきますので、試しに覗いてみてください。

主な不動産一括査定サイト
サイト名 提携不動産会社数 最高同時依頼数 概要
イエウール 1700社以上 6社 利用者1000万人以上の最大手不動産一括査定サイト。
すまいValue 6社 6社 住友、三井、野村などの大手不動産6社に同時に依頼できる不動産一括査定サイト。
リビンマッチ 1400社以上 6社 簡単入力と優秀な個人情報保護が魅力の不動産一括査定サイト。
HOME’S 1700社以上 10社 1回の査定で10社に依頼できる不動産一括査定サイト。

早く売りたいと思っていても、その素振りは見せない

土地を早く売りたいと思っていても、それを不動産会社や買主に知らせてはいけません。足元を見られる可能性が高いからです。売主が焦れば買主が有利になるのは世の常です。どうしても早く売りたい場合は別ですが、「土地が早く売れないと非常に困る」ということはそうそうないはずです。

ただし、早く売りたいと思っていることは知らせる必要はありませんが、土地の情報自体は不動産会社に対しても、買い主に対しても、将来に知らせる必要があります。

不動産会社の査定の理由をしっかり聞き取る

一括査定サイトを通じて複数の不動産会社から査定をもらったら、その価格と内容を査定していきます。ここで大切なのは、査定価格が高い不動産会社が良い不動産会社であるとは限らないことです。査定価格とはあくまでも「不動産会社がこのくらいの価格で売れるだろうと考えたもの」であり、極論を言えばどれだけ高い価格をつけることも不可能ではないのです。

相場と比べて査定価格が極端に高い不動産会社があった場合、その会社は最初に高い査定価格を提示して売主を囲い込もうとしているか、もしくは査定能力が低いかのどちらかである可能性が高いです。

そうした不動産屋とは絶対に契約してはいけない、とは言いませんが、契約する前に「なぜその価格をつけたのか」という理由をしっかりと聞き取りましょう。その理由が納得出来ないものであった場合は、契約は避けたほうが良いでしょう。

不動産投資が目的の買主は避ける

土地の買主は大きく2つに分けられます。1つはその土地を活用して利益をあげようとしている不動産投資家、もう1つはその土地の上に家を立てて住もうとしている人です。このうち、売主が狙うべきは後者です。

居住目的で土地を買う人はそれなりに住環境にこだわっている人が多いため、多少高いと思ってもその土地に十分な魅力があれば買ってくれる可能性が高いです。逆に不動産投資家は利回りこそが再優先事項ですので、それを高めるために少しでも値切ろうとしてきます。不動産投資が目的の買主はできることならば避けましょう。

まとめ

  • 土地は工夫次第で高く売れる
  • 事前の相場チェックは必要不可欠
  • 境界が確定していない土地は高く売れない
  • 土壌汚染の心配をなくしておく
  • 不動産会社の査定が高すぎる場合は要注意、その理由までしっかり聞き取る
  • 不動産投資が目的の買主は避ける

同じ土地でも、売り方次第で最終的な売却金額は大きく異なります。ここで紹介したことを少しでも多く実践して、より高く売ってみてください。